2024年12月5日-7日，由上海市自有品牌協(xié)會和自有品牌產(chǎn)業(yè)研究院舉辦的2024中國零售商品流通大會于上海成功舉辦。

大會以“深耕供應(yīng)鏈，重塑商品力”為主題，邀請了國內(nèi)外零售專家學(xué)者、不同零售業(yè)態(tài)代表、供應(yīng)鏈上下游各環(huán)節(jié)企業(yè)代表齊聚一堂，共同探討在本輪經(jīng)濟變革中，中國零售業(yè)如何重塑核心競爭力。

上海羅森便利有限公司高級顧問何韻民以《以終為始，打造羅森商品和供應(yīng)鏈核心競爭力》為主題做了現(xiàn)場分享，結(jié)合運營策略及開發(fā)實例，對上海羅森的供應(yīng)鏈與商品建設(shè)進行了深度剖析。

*本文由上海市自有品牌協(xié)會根據(jù)大會現(xiàn)場演講整理。

在當今競爭激烈的零售市場中，羅森便利店在中國市場已走過了多年的發(fā)展歷程，積累了豐富的經(jīng)驗并取得了顯著成就。今天，我想與大家分享羅森在中國的發(fā)展情況，主要涵蓋三大核心能力建設(shè)、自有品牌（PB）的R&D（研究和開發(fā)）流程以及一些典型案例。

01 羅森中國的發(fā)展概況與業(yè)務(wù)模式

截至2024年9月30日，羅森在中國已擁有6488家店鋪，遍布16個省級市場、超過100個城市，并且有超過50家相關(guān)工廠。自1996年進入中國以來，羅森不斷發(fā)展壯大，逐漸形成了自身獨特的運營模式。

我們的業(yè)務(wù)模式主要分為后端的供應(yīng)鏈打造和前端的便利店運營。

后端致力于打造極致供應(yīng)鏈，這包括三個關(guān)鍵方面：一是PB鮮食自有品牌的know-how（專有技術(shù)和秘訣）在產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)過程中積累的專業(yè)知識與技術(shù)；二是NB（制造商品牌）業(yè)務(wù)的重要基盤，在其中，我們充分發(fā)揮連鎖便利企業(yè)的優(yōu)勢，尤其是外資便利企業(yè)的職能，采用以銷定產(chǎn)的買手制等創(chuàng)新方式，更好地進行商品采購與管理；三是3R體系，即對物流半徑、管理半徑和供應(yīng)半徑進行合理規(guī)劃與整合，構(gòu)建起高效的供應(yīng)鏈體系。

前端則聚焦于“三精”便利店的運營，即精細化運營、精致化產(chǎn)品和精準化營銷，同時注重網(wǎng)點的拓展。近年來，受市場下行趨勢影響，羅森在店鋪拓展方面進行了策略調(diào)整，從以往較為激進的直營開店轉(zhuǎn)向以合作伙伴和加盟店為主，直營開店變得更加謹慎。但在過去，我們曾有過每年開店數(shù)增長20%的快速發(fā)展階段。

憑借6000多家店的渠道優(yōu)勢，我們也在積極為上下游賦能，強化渠道建設(shè)，而其中的核心在于我們超過25年積累的消費商品領(lǐng)域獨特的know-how。

02 極致供應(yīng)鏈與NB大盤的運營策略

在打造極致供應(yīng)鏈方面，上海羅森主要負責(zé)江浙滬地區(qū)。截至2024年4月，在江浙滬共有5個供應(yīng)鏈基地，其中上海有2個，江蘇有2個（江陰和南京），浙江有1個。我們的基本邏輯是每個供應(yīng)鏈為約500家店提供服務(wù)，同時考慮物流、管理和消費者口味等半徑因素。

由于江浙滬地區(qū)城市間口味和服務(wù)需求存在差異，除了供應(yīng)標準化的PB產(chǎn)品外，各供應(yīng)鏈還會根據(jù)當?shù)厍闆r研發(fā)本地化的鮮食產(chǎn)品。例如在江陰的聚合式供應(yīng)鏈基地，集合了甜品、烘焙、米飯、面條鮮食、蔬菜沙拉等工廠，通過冷鏈物流配送，有效縮短了從生產(chǎn)到配送的時間，保證了產(chǎn)品的新鮮度，其產(chǎn)品線的保質(zhì)期大多在31小時至48小時之間，實現(xiàn)了高效的供應(yīng)鏈運作。

對于NB大盤，我們充分利用其優(yōu)勢開展多項業(yè)務(wù)。羅森經(jīng)常推出首發(fā)、定制款商品，這些商品具有便利店限定規(guī)格、限量等特點，并且具備高毛利條件。我們還涉及ODM產(chǎn)品以及聯(lián)合IP的產(chǎn)品開發(fā)。在采購和商品管理方面，我們采用創(chuàng)新的模式。例如，在新品引入上，我們持開放態(tài)度，在江浙滬地區(qū)通過六周滾動機制進行考評，若六周后銷售率達到60%以上，則接受該商品，否則進行下架處理，確保商品的暢銷性。

同時，我們引入買手制，在考慮毛利時更注重加價率與流轉(zhuǎn)率、復(fù)購率的平衡，根據(jù)不同商圈（如社區(qū)店、學(xué)校店、交通地鐵店、園區(qū)店、醫(yī)院店等17種類型）的特點，進行差異化配貨與管理。在與供應(yīng)商合作過程中，我們借助品類管理、消費者調(diào)研報告、POS（銷售終端）數(shù)據(jù)分析等手段，與供應(yīng)商進行談判、確定檔期并開展企劃活動，確保商品的銷售表現(xiàn)。

03 產(chǎn)品創(chuàng)新與研發(fā)流程

在產(chǎn)品方面，我們注重精致化與差異化，以吸引年輕化客群。羅森積極與各類IP合作，如與熱門游戲“明日方舟”等合作推出相關(guān)甜品、蛋糕等產(chǎn)品，將IP元素融入PB產(chǎn)品中。同時，我們也與老字號品牌合作，例如，將老字號的產(chǎn)品引入便利店渠道，通過工廠化運營保證產(chǎn)品品質(zhì)的同時，滿足年輕人對傳統(tǒng)美食的需求，實現(xiàn)老字號的傳承與發(fā)展。

在與光明、味全等品牌合作時，我們通過合理的加價率和穩(wěn)定的供應(yīng)量，實現(xiàn)了較高的動銷率，這也是采購模式的創(chuàng)新之處。從2012年起，羅森不斷強化美食主題，如打造24小時烘焙店、拉面館、串燒坊等，逐步強化羅森的美食品牌力。

在PB的R&D流程上，我們遵循一套嚴謹?shù)某绦颉Ｊ紫仍O(shè)定假設(shè)，基于對市場的洞察和顧客需求分析，確定可能的產(chǎn)品方向。接著開展市場調(diào)研，通過定量（如分析顧客購買習(xí)慣、收集顧客對市場同類產(chǎn)品的不滿等）和定性（如組織座談會、進行家庭使用測試小屋等）方法深入了解市場。之后根據(jù)調(diào)研結(jié)果確定方向，若方向可行，則進入產(chǎn)品開發(fā)階段，并先在直營店進行試銷，試銷過程中密切關(guān)注銷售數(shù)據(jù)和顧客反饋，根據(jù)反饋進行改良或決定是否放棄該產(chǎn)品，最終將成功的產(chǎn)品推向全店進行推廣。

以烘焙糕點為例，鑒于新中式糕點市場的迅速崛起和其在社交平臺上的高熱度，我們開展了相關(guān)調(diào)研，并嘗試將中式糕點與西式制作工藝相結(jié)合，利用自身的烘焙工廠和甜品工廠進行生產(chǎn)。在產(chǎn)品包裝設(shè)計上，我們參考日本全家、7-ELEVEn等便利店的經(jīng)驗，注重精致、系列性等特點，打造專屬的產(chǎn)品形象。如我們推出的“每日甜心”系列產(chǎn)品，包括華夫餅、紅豆司康、檸檬瑪?shù)铝盏任魇礁恻c，以及綠豆糕、桃酥等中式糕點，在售價、加價率和產(chǎn)品策略上都經(jīng)過精心規(guī)劃。

04 案例展示與未來展望

在案例分享方面，“森森家小菜”項目頗具代表性。隨著小份菜在日本便利店的流行以及國內(nèi)年輕人生活習(xí)慣的改變，我們推出了這一項目，目標客群主要是白領(lǐng)年輕人、有娃家庭等。這些人群追求用餐便捷、注重食品安全和營養(yǎng)均衡。在試銷階段，我們選擇晚間外賣銷售高的門店，推出了包括腐竹肉片、麻辣香鍋、日式土豆燒肉等6款菜品。

試銷結(jié)果顯示，小碗菜的銷售并未影響米飯銷售，卻顯著提升了副食小吃的銷售額，銷售高峰集中在中午和晚上。基于此，我們導(dǎo)入氣調(diào)包裝新設(shè)備延長保質(zhì)期至7天，進一步豐富菜系，在2024年11月開始展開第二階段試銷，并拓展到佐酒小菜、夜宵場景等，增加醬鹵類肉制品生產(chǎn)，打造多元化的消費場景。

我們的PB羅森主題季節(jié)商品也深受消費者喜愛。如在小龍蝦季節(jié)推出小龍蝦海苔飯團、十三香小龍蝦福袋、韓式小龍蝦拌飯等特色產(chǎn)品；在刀魚季節(jié)推出刀魚餛飩；還有與日本同步引進的人氣商品，如惡魔飯團等。同時，我們也會根據(jù)不同季節(jié)和節(jié)日推出IP和節(jié)慶商品，如與泰迪熊合作的慕斯蛋糕、定制化的IP商品（如Hello Kitty主題產(chǎn)品）等，不斷豐富商品種類，滿足消費者多樣化的需求。

回顧羅森在中國的發(fā)展歷程，我們通過不斷建設(shè)三大核心能力、優(yōu)化PB的R&D流程和推出創(chuàng)新產(chǎn)品與服務(wù)，努力為消費者提供更優(yōu)質(zhì)的購物體驗。未來，我們將繼續(xù)秉持創(chuàng)新精神，不斷探索和發(fā)展，適應(yīng)市場的變化與需求。