近日，武漢迎來了一場聚焦財富管理行業轉型與發展的盛會——財聯社首屆“投顧高質量發展·研修班”。會上，中信建投證券研究發展部的非銀金融與前瞻研究首席分析師趙然，發表了一場引人深思的演講，主題為《財富管理轉型的深層挑戰與買方投顧的未來藍圖》。

趙然首先回溯了財富管理行業的轉型軌跡，特別強調了2018年資管新規實施后的深遠影響。新規不僅推動了行業從賣方銷售模式向買方投顧模式的轉變，更觸及了行業底層邏輯的根本重塑。數據顯示，從2017年至2024年上半年，公募基金規模從11.6萬億躍升至31萬億，私募基金規模也接近20萬億，保險資金運用規模更是逼近31萬億。這一系列的增長背后，是非標轉標帶來的資管機構擴容，以及投資者對非標替代產品需求的激增，但資產端的波動性與負債端對回撤的低容忍度之間的不匹配，成為了行業轉型的一大痛點。

趙然深入剖析了財富管理轉型面臨的幾大核心難題。在投資管理層面，他指出了產品端輪動的兩大趨勢：一是產品類型的輪動，從主動權益到被動ETF，再到固收+和債基貨基的變遷；二是大類資產的輪動，其中規模和alpha之間的矛盾尤為突出。投資者對風險與收益的認知偏差，導致頻繁交易和資產輪動，進一步加劇了市場的波動性。

在客戶需求層面，趙然指出，非標理財時代向凈值化時代的過渡，使得投資者對金融機構的服務期望發生了根本變化。賣方銷售模式中的“類剛兌”預期承諾，已無法適應凈值化產品的現實，投后服務與客戶留存成為投顧業務的新挑戰。投資者教育的重要性因此凸顯，它不僅是提升投資顧問產能的關鍵，更是改善客戶留存、創造商業回報的有效途徑。

展望買方投顧的未來，趙然持樂觀態度。他認為，買方投顧不應僅僅是產品貨架，而應是深度定制化客戶服務體系的核心樞紐。通過精準把握客戶的財務狀況、風險偏好和人生規劃，構建個性化的資產配置方案，是買方投顧的核心競爭力。海外投顧行業的成功經驗，如靈活寬泛的底層資產選擇、深度動態的客戶需求洞察，以及以客戶為中心建立長期信任關系，為國內的財富管理行業提供了寶貴的借鑒。

趙然還強調了養老金發展與投顧服務的緊密關聯。在賣方代銷模式主導下，投資者教育和養老教育的內容往往服務于產品銷售，其全面性和客觀性有待提升。而買方服務模式的重構，不僅有助于提升投資者教育和養老教育的水平，還能促進金融機構養老金業務規模的增長，實現雙贏。金融機構在開展相關活動時，可以挖掘潛在客戶，提升客戶粘性，為養老金業務的發展注入新動力。

針對不同類型的金融機構，趙然也分享了財富管理轉型的思考。對于保險機構，他建議從資負兩端協同發力，打造穿越周期的穩健經營能力，回歸保障屬性，同時發展分紅險業務和建立均衡大類資產配置體系。對于券商而言，他提出了多元化的發展路徑，包括提供豐富的金融產品、提升線上獲客能力、為機構客戶提供一攬子解決方案等，以應對經營環境的變化和業務轉型的挑戰。

最后，趙然指出，構建長期穩健的財富管理生態需要從多角度發力。一是構建以客戶為中心的買方投顧生態，通過數字化賦能提升服務效率，建立長期信任關系。二是升級機構協同，建立全流程線性化的考核體系，實現部門間的協同，提高運營效率。三是拓展ETF生態，以ETF為底層資產拓展多樣化的商業模式，為投資者提供更多元化的選擇。

趙然的演講為財富管理行業的轉型和發展提供了深刻的洞見和前瞻性的思考，也為金融機構在復雜多變的市場環境中尋找新的增長點指明了方向。