小米CEO雷軍曾說，有三家對小米影響深遠的企業，開市客Costco就是其一；拼多多CEO黃崢也曾表示，未來拼多多將成為開市客Costco和迪士尼的結合體。名創優品創始人葉國富更是多次給開市客Costco打call，2019年上海店開業后，他還深夜發文稱，開市客Costco讀懂了人性的本質，抓住了零售的本質。
已經去世的投資大師查理·芒格(Charlie Munger)曾說：“這是一個擁有正確的管理體系、正確的人員選擇、正確的道德標準、正確的勤奮等等的例子。這是相當罕見的。如果你一生中有一兩次與這樣的企業有聯系，那么你就是一個非常幸運的人。”
開市客Costco首席財務官加蘭蒂則這樣形容開市客Costco的商業模式“簡單得令人不屑一顧”，其經營理念簡潔明了：通過提供最優惠的高品質商品吸引顧客。為此，開市客在保持商品低價的同時收取固定會員費和減少商品種類，并且優待所有員工。
開市客Costco是美國最大的連鎖會員制倉儲店，于1976年在美國加州圣迭戈成立。2023年《財富》世界500強排行榜，開市客Costco排名第26位，2023財年實現總營收2422.9億美元約17516億元人民幣，財年凈利潤達62.92億美元。
自2019年在中國上海開出首先以來，經過近5年的發展，其在中國目前共有6家店，分別位于上海閔行、上海浦東、蘇州、寧波、杭州、深圳，還有一家籌備中的南京店將于今年二季度開業。
開市客Costco雖然銷售額不及沃爾瑪的一半，但其資本收益率接近20%，是沃爾瑪的兩倍有余。多年來，開市客Costco也是眾多企業學習和模仿的對象，但從結果來看，還是應了那句“一直被模仿，從未被超越。”那么，開市客Costco究竟有何“絕招”，能讓其一直成為世界零售業的標桿和常青樹呢？
價值感：與顧客站在一起
與絕大多數商家與顧客斗智斗勇不同，開市客Costco基本上是與顧客站在一起的。開市客Costco本質上是成為會員的代理人，幫助用戶精選商品，向供應商爭取最優惠的價格，并謀求各種專屬的福利。正因為如此，經過幾十年的培養，開市客Costco才擁有了一批忠誠于自己的顧客。
曾流傳這樣一個段子：假如你想要買一個東西，但是開市客Costco沒有賣的，那說明你并不是真的需要這樣東西。
這說明，開市客Costco不光是精選，還會砍掉多余的偽需求與偽產品，為自己的顧客瘦身，幫助用戶聚焦于美好生活的本質。顯然，這是一種超級信任，不僅是對產品的品質與價格的信任，更是對其精選品類的信任，還是對Costco以極少SKU就提供了生活完備性的信任。
在開市客還有著一條不成文的規矩，一旦商品的毛利率超過14%，必須要經過CEO和董事會的批準。如果從財報來看，開市客的商品毛利率基本都在10%左右。據了解，自1985年開市客推出售價1.5美元的現烤熱狗以來，至今沒有漲過價。
當然，除了最直觀的商品便宜外，開市客還有為顧客包括汽車輪胎修護、汽車加油、送水、體檢、視力檢查、聽力測試等在內的專屬福利。而且，與絕大部分超市或專賣店退貨時限七天相比，在開市客退貨不問原因，也不限時間，只要不滿意，隨時可以退換，甚至吃過的食物，穿過的衣服，用過的電器都可以退。
不同于大多數商店，開市客Costco門店中沒有過道標識或是商場地圖，來幫助快速購物。同時，開市客Costco的貨架通道只是簡單地用數字標記，門店還會有規律地改變商品的陳列位置，并換上新產品。而之所以如此，按開市客Costco的解釋是，使用“尋寶零售心理學”來給消費者一個意外驚喜，讓顧客感受到購物的樂趣。
2018年，開市客Costco加利福尼亞州卡爾弗城店的總經理Thad Kleszcz解釋了開市客Costco門店的布局策略——商店的布局被設計成迷宮，就是鼓勵顧客多在商店里走動。
Kleszcz還透露稱，員工會在門店開門前努力工作，更換商品位置。這樣，消費者每次去開市客Costco都有不一樣的感受，能促使他們購買東西，甚至還會期待下次再來開市客Costco看看有什么變化。員工從不故意隱藏產品來欺騙顧客，調整商品位置只是為了讓購物變得有趣。
可以這么說，對于顧客開市客Costco是一個嚴苛的管家，不僅幫顧客采購一切，以最少商品類別，幾乎實現了對顧客追求的品質生活的全覆蓋。這也正踐行了開市客Costco執行副總裁詹姆斯·墨菲（James Murphy）所說的：“零售的本質即服務”。也正因如此，開市客Costco與顧客之間才建立了那種彼此托付的忠誠關系，而這也是許多企業易學但學不到精髓的地方。
獨特的商業模式
事實上，開市客Costco的商業邏輯很清晰，經營只考慮獲得顧客，不考慮賺錢，通過高質低價的產品，結合高附加值的服務，最終贏得會員的終身追隨。
《零售圈》了解到，截至2024年2月，開市客Costco的持卡會員數已經達到了1.3億。并且，開市客Costco現擁有超過91%的會員續費率，這些長期的客戶已成為它忠實的支持者。
當然，依靠會員制盈利只是表象，其實開市客Costco的核心競爭力在于以高性價比商品吸引消費者，以提供附加增值服務的方式來獲利。可以說，開市客Costco的成功不僅僅是會員制的成功，也是現代管理的成功。
而開市客Costco會員制模式實則是用戶思維的表現：一切為了用戶，站在用戶的角度思考問題，開市客Costco模式的基礎是產品，優質的產品才會有用戶，會員制只是加速產品購買的手段。
正如名創優品創始人葉國富所言，開市客Costco讀懂了人性的本質，抓住了零售的本質。消費者不分國籍、不分膚色、不分階層，人人都有“花得更少買得更好”的心理，古今中外無一例外。Costco敏銳地捕捉到了這一點，并不遺余力地引導它，滿足它，這就是它對人性的洞察。
反過來，這也是對消費者是“上帝”的最好詮釋，你只要為消費者讓利，消費者就會選擇你。
可以說，開市客的護城河在于會員對它的黏性。有了這種購物體驗以后就會離不開它，每一個會員和攜帶親人的每一筆購買，都是在拓寬它的護城河，會員越多，消費的商品就越多；消費的商品越多，量就越大；量大它的議價能力就越強，價格就會越低，這是一個正反饋。帶來的效應是護城河越寬、越深。
從開市客Costco的財報數據來看，對于會員服務費，其雖然在開市客的營收占比中不高，但卻在凈利潤中的占比相當高。數據顯示，開市客Costco 2022財年總營收為2269.54億美元；財年凈利潤為58.44億美元，其中會員費用42.24億美元，占了開市客凈利潤的七成以上。
目前，在美國開市客的會員費主要分兩種，即60美元年費的普通會員和120美元年費的高級會員。在中國則分為金星用戶和企業用戶兩類，會員費均為299元，不過有時也會優惠至199元。其中，金星用戶針對個人，企業用戶則針對企、事業單位的法定代表人。無論是哪類用戶，均可免費辦理一張家庭卡，企業用戶最多可申請6張副卡。
今年1月，開市客Costco 中國大陸市場華南首店深圳店開業當日，會員開卡數量超14萬人，居全球第一，可見其受歡迎程度和影響力。
無法復刻的供應鏈
經過數十年的發展，開市客Costco已在全球多國建立起800余座倉庫，展現出強大的市場覆蓋能力。財報數據顯示，2023財年開市客Costco的收入達到2456.5億美元，同比增長6.33%，其中美國市場占比73%，加拿大市場占14%，其他國際市場合計13%。
開市客Costco的供應鏈管理哲學，是其能夠持續以競爭力十足的價格提供高品質產品的關鍵。其深諳供應鏈簡化之道，通過去除不必要的復雜環節，實現運營的高效與成本的優化。這種簡化不僅讓開市客Costco能夠向會員持續傳遞價值，更讓其有能力將節省下來的成本轉化為消費者的實際利益，確保顧客總能以優于傳統零售的價格獲得心儀的商品。
《零售圈》了解到，開市客Costco采取與供應商源頭直采的采購模式，并約定將采購商品直接配送至倉儲門店(占30%左右)或者 Costco的物流配送中心(70%左右)，縮減了貨運階段層層分揀流程。
公司門店與配送中心的布局緊密，以配送中心為軸心，門店布局向外擴散，縮短貨運的配送路徑，以及最大限度的提升了裝載和分揀效率，降低單位配送成本。據開市客Costco財報信息，其配送中心發貨至門店端的時間不超過24小時，這為其高周轉的商業模式奠定基礎。
在季節性產品管理上，與許多零售商不同，開市客Costco并不長期保持季節性庫存。相反，它選擇在季節性產品售罄后不進行補充，從而降低了庫存管理的復雜性。顯然，這種做法不僅符合開市客Costco在供應鏈運營中追求最高效率和成本效益的整體戰略，還有助于保持其庫存的靈活性和響應速度。
在SKU上，與傳統零售商動輒上萬種產品不同，比如沃爾瑪的SKU約為12萬種，而其旗下與開市客類似的會員制商店山姆約為7000種，開市客Costco的SKU約為3800種。這一策略背后，體現了其對供應鏈運營效率、成本管控和簡潔性的深刻洞察。
因為供應商越少，商品購買量越大，其就擁有更高的議價能力，可以進一步壓低價格。而通過限制商品種類，則可以更好地保證商品品質。店內商品種類少也有助于提高空間利用效率：開市客Costco每平方英尺的銷售額是沃爾瑪的三倍。由于商品種類少，開市客Costco的商品周轉速度比一般的零售商店快了近一倍，這就意味庫存占用資金更少。
同時，開市客Costco還大力發展自有品牌科克蘭(Kirkland Signature)，該品牌目前占總銷售額的四分之一以上，遠高于零售商平均水平。科克蘭的利潤率比好時(Hershey)或家樂氏(Kellogg’s)等品牌高出約六個百分點。
作為賣場里的“常青樹”，開市客Costco之所以如此成功，除了以上三點外，還有深植于每一位員工思想中的企業文化。開市客Costco的企業文化是：“如果我們繼續服務于顧客，讓他們心滿意足，這些顧客就會持續返回。”
因此，開市客Costco的各類業務也都圍繞為用戶創造價值而展開。對于開市客來說，在員工中激發出激情、誠信、主人翁精神，激勵用戶并確保用戶相信在開市客購物能獲得最佳體驗，是企業文化的核心，也是其成功的關鍵。
目前，開市客Costco在中國已開了6家店，并沒有表現出明顯的水土不服。
2019年，開市客Costco在中國的上海開首店時，注冊會員超20萬，高于6.8萬名的平均水平，創開市客Costco成立36年來的紀錄。2021年，開市客Costco在中國的蘇州開第二家店時，開業當天賣場門口排起長隊，超過兩公里的隊伍，入場等待時間長達1小時。今年1月，開市客Costco第6家店深圳開業時，也是異常的火爆，開業當日，會員開卡數量超14萬人，居全球第一。
